第14章 推迟面谈
李盼：“我不！你刚才还说我对你凶，现在落在你手里了，万一一会你加害本宫咋办？”
我：“你的想象力真丰富！”
李盼：“嘿嘿~你对别的女生也这样温柔么？”
是不是全天下的女生都爱问这种毫无脑洞的问题，但还是老实的回答道：“当然不会了，等等，你是说我对你很温柔，这是赞美喽，啧啧，得到您老人家的一次赞美，比获得一次诺贝尔奖还困难。”
李盼满脸怀疑道：“呸！我才不信，骗人！再说你才老呢，讨厌”
我“·····”我明明说的就是真的啊，谁能告诉我，这个问题有标准答案么？见我不说话，李盼明显不像就这样算了，继续追问道：“如果住进来的不是我，是其他女孩也能得到你这样照顾么？”
我：“不会，我根本就不会让她住进来。”
李盼：“那你为什么让我住进来。”
我：“因为我想。”
李盼“····”会心的一笑，没有再问什么，不知道这个答案是否让她满意，温柔地喊了句：“大色狼~”
我：“干嘛？······你能不能换个称呼啊，我怎么就成色狼了？再说我这忙前忙后的，没功劳也有苦劳吧。”她每次叫这三个字的时候，偏偏我还总是答应····你们以为她温柔的和我说话是什么好事？那就大错特错了，我已经习惯了她的套路，每次对我略带温柔的时候，就是我要出苦力的时候。果然“我想吃罐头！”李盼可怜巴巴地看着我。“吃罐头？你还小点。再说你是东北的吗（在我们东北特别是农村长大的孩子都经历过这么一个环节，每次生病或身体不舒服，父母就会买一瓶黄桃罐头，说也奇怪，药到病除。）？”
李盼：“东北的是什么意思？哎呀~我不管，现在就想吃，你给我买去呗。”
我：“真拿你没有办法”我宠溺地揉了揉她的头发，“但是这么晚了商超已经关门了，你乖乖的打针，快点好好起来，明天我保证让你吃上罐头，好吗。”
李盼看了看时间，现在已经夜里11点多了，知道今晚没有办法吃到罐头了，于是撅了噘嘴说道：“好吧~那就明天吃吧。”
又过了二十分钟，才完成输液，拿好了大夫给的药“走吧，我们回家！”我对李盼说道。“嗯，回家！”说完，李盼向我张开了双手，示意我过去抱她。这一刻，我无比确定内心的想法，眼前的这个女孩儿，我喜欢她，在我心里有着很重要的位置，不可替代，难以割舍，我知道，我的爱情来了，我要追求她，让她成为我余生的偏爱！“快点啊，抱我回家~”见我没动，李盼催促道。
抱起她走出了医院，开车回家的路上，也许是今天太折腾了，她已经沉沉地睡着了，一直到了楼下也不见醒来，反正也抱过好多次了，不差这一次，害怕吵醒她所以我的动作格外轻柔，把她放在床上，慢慢地拨开她环住我脖子的双手，有那么一瞬间我们两个人的脸颊已经贴在了一起，但是很快就分开了，她身上的味道很好闻，仿佛眼前的女孩，只要她在身边，就让人感觉很安心。帮她盖好被子，我慢慢退出了房间，就在我关好门的那一刻，这妮子睁开双眼，对着门的方向莫名其妙的说了一句：“大色狼~晚安！真好~”当然此刻的我早已经退出房间，是不可能听到她说了什么。
伸个懒腰，直到此刻一股倦意袭来，我才意识到今天我抱着100多斤的一块肉（嘿嘿）楼上楼下地折腾，都快把自己弄散架子了，翻开冰箱想找点吃的，啥都么有了，只剩下两个大桃。很大很大的那种，哎~算了吧不吃了，关上冰箱门往房间走。等等，我好像答应某人明天要让她吃上罐头的，那我现在给她做吧，明天早上正好可以吃了（我可不是宠她，第一自己做的省钱，要会过日子，第二答应了人家的事情一定要办到，要守约，嗯嗯就是这样子。）。
将两个大桃拿出来去皮后切成合适的块儿状，放到蒸锅上蒸，然后用另一个过小火熬制冰糖睡，甜度自己掌握，因为李盼生病，所以我把糖去掉了一部分，略淡一些。蒸锅里的桃子开锅就要拿出来，时间久了就软软的没有嚼劲，时间短了果肉不熟，后期加入糖水时没办法完全入味。将蒸好的桃子拿出倒入煮沸的糖水里，轻晃一下迅速关火出锅，倒入准备好的容器中等待自然凉透即可食用（各位伙伴们，本书中所提到的所有吃的，你们若是感兴趣都可以按方法尝试，这些都是本人亲自做过的，感觉还能吃，毒不死人的嘿嘿。）。做完这些都快两点了，我得去睡觉了，明天还要上班呢。
太累了，早上的闹钟响了好久才把我叫醒，起来洗洗脸开始做早餐，将两份早餐和昨晚的自制罐头摆好，李盼的房间依然没有动静，应该还没醒，毕竟昨晚太折腾了，想了一下，给她留个字条吧：“你病还没好，少吃罐头，糖水太甜，对嗓子不好。一定要把早餐吃了，记得吃药，如果不舒服就请假，不要逞强。”
做完了每天的“必修课”，我就出门跑步去了。等我回来已经不见了李盼的踪迹，餐桌上还剩一份早餐，看的出来，我说的话她还是听进去了，罐头只吃了几块儿，桌子上还给我留了一张纸条：“甜”，一个笑脸一个嘴唇。收好纸条出门上班，开启我激情满满的工作状态！
回想一下这么多年走过的日子，我发现我是一个很无趣的人，整天只知道工作，好像工作是我生命中唯一的事情，只要提起工作，我就不知疲倦，瞬间满血复活，我想，我应该是一个缺少安全感的人吧，所以才想着拼命的抓住一些东西，让自己内心深处不再感到空虚。整理了一下思绪，看着我眼前的几个大将：“你们的客户都打了么？”“都核实完了。”“好的，把你们的录音发给我，我先听一下你们和客户沟通时都有什么问题。”
整整一个小时的时间，我带着耳麦听者她们的电话录音，真的是太“精彩”了，五花八门，话术参差不齐，听完最后一条，我起身对他们说道：“午饭后我们开个会，一起研究一下你们在与客户沟通中存在的问题，我是希望我们一起来面对这些问题，如果你们觉得不好意思也可以单聊。”“没有问题！”她们说道。
这个答案我还是非常满意的，一个销售最不应该有的就是害羞，害羞这个词一直以来我都认为它褒贬不一，但是在职场中，它绝对不是一个褒义词，这是一个人极度不自信的体现，连话都说不明白，还能干点什么呢？所以说销售要有面对自己的勇气，很显然，第一关她们都过了。
“首先我说一下大家在与客户沟通时出现的问题，第一是紧张，大家与客户沟通时的一个通病是过于紧张，而且我发现沟通时间越长的通话，使你们紧张的程度更高。这是为什么呢，其实不难解释，你们过分在乎对方对你的感受，不是说这么做不好，而是你们没有摆正自己的位置，我们是销售，是经纪人，我们是哪个最专业的人，与客户的关系是合作，甚至可以说我们是帮助她/他们解决问题的那个人，你们说有什么好紧张的呢？”我开门见山的说道。
“主要是怕说错了，客户不选择我们或是再也不接电话了。”苏一诺说道。“其实这是两个问题，我非常理解你们现在这个阶段的痛点，我要说的是你们比我当初做的要好很多，我作为新人给客户打电话的时候，手是抖的，声音是抖的，这是一个过程，我们必须要经历的过程。那么有了问题该怎样解决呢？
两个方案，第一是增加自己的专业知识和技能，让自己变成更专业和职业，第二是多练习。我们不要害怕失败，谁都不是天生就会很多技能，都是一点一点的慢慢磨练，你看见跑的快的人，一定是摔了无数次跟头后，还能勇敢站起来的人，所以做销售要有一颗勇敢的心，去面对不可知的变数，敢于面对自己内心中那个不是很完美的自己；
昨天我们一起去看了新房项目，你看他们在给客户介绍的时候是怎样的状态，穿的衣服又是怎样的？这也是我想对你们说的第二点，要知道我们想要卖出商品，前提是让顾客信任你，而顾客信任你有两个重要指标，第一是不得不，比如某些不可或缺的部门，你没得选择，进去就只能选择相信，第二个指标是你能帮到他/她解决他所不能解决的问题，显然我们都是属于第二类的。
你们都是女神级别的人物，而且你们都有很不错的衣品，但是我们在工作中，职业化对我们来说更重要，从明天开始，你们着西装，相信我，穿上西装的你们不但不会影响你们的美丽，反而会给你们增添一丝英气。”
“我举个例子，你和你父母说话会紧张么？答案肯定是否定的，那么如果你的父母问你房子租赁或是买卖的相关事情，你们会紧张么？答案也是否定的饿，如果说我们想要增加自信心，是不是至少有两点可做？1是等同化，就是让我们和客户站在同一个频道，让客户认同我们是真心的要帮助他们，而不是让其认为，我们帮他只是为了客户的佣金；
第二是专业！专业！专业！重要的事情说三遍，在我们这个行业里专业分为两部分，第一是职业专属知识，也就是平时所说的专业知识，第二是我们对商品的熟悉程度。哪怕你是房地产的交易专家，有100多年的从业经验，但是你的脑袋里没有一套熟悉的房源，那你告诉我你是否有机会和你的客户展现你专业的那一面呢？地产经纪在客户眼里我们是做五本买卖的，全靠一张嘴吃饭，但实际上我们更多的付出，是在幕后，不被理解也不被返现，甚至他们不愿相信。
但是属于我们的工作责任还是要落实到实处，比如说业主卖房子的原因，一个业主一个答案，这些信息有时候是至关重要的，它的作用甚至高过了价格。当客户问你业主为什么卖房子的时候，你回答的支支吾吾，请问作为客户的我，凭什么相信你，相信你能为我争取到业主的优惠，相信你作为一个地产经纪人的专业水准呢？
不过你们也不用着急和担心，现阶段只要掌握好专业知识就可以了，路要一步一步的走，不要逼迫自己走的太快，正是打基础的阶段，建议你们让自己走的稳一些。相信我，目前的这个新人阶段，也许是你这一辈子，唯一一次有理由对别人说自己是个新人，所以会犯错，现在你们也许不理解，但是慢慢就会明白了。”
其实现在这个阶段的开会培训都是我一个人在上面说，他们在下面听，问他们有什么问题需要解决么？基本就是终结了聊天呢，不是我们的关系出了问题，也不是他们不配合，是他们现在真的不知道该问什么，或者说根本就没有问题，因为不懂嘛。我做新人的时候我的经理也曾经与我有过类似的对话，但是每当他问我遇到了什么问题的时候，我就不知道该问什么了。
我作为这个店的店长，他们又是我招进来的员工，为我创造利益这是我的终极目的，但是我希望可以回报给她们一些实质性的帮助，真心的希望他们能够成长起来，即使有一天她们离开了这里另谋他路，我也希望我带过的人，可以独挡一面，而不是被另一家当做小白来欺负，这个行业流动性太大，走了来，来了走势常态，我希望有一天，当别人挖墙脚的时候，对他们说“来我们这里吧，我们真心的需要你”，而不是简单的一句“我们这里缺人。”
“回到刚才的问题，你们明白我的意思了吗？”
张月：“我明白了，其实你想说我们专业度还不够，那怎样可以在最短的时间内改善呢？”
王轩：“我打电话之前总是说不紧张，也试过和你类似的办法，但是只要电话一通我就又紧张了，瞬间大脑空白，想好的词也说的不连贯了。”
我：“刚才我说了这些都是正常的，成长需要一个过程。轩姐和张月你们两个年龄长于一诺，所以即使没有做过这个行业，但是以过往的经历和阅历，想要快速入门也不是难事。张月首先我要说的是你的想法很危险，不单单是我们这个行业，任何事情都不要有走捷径的思维，往往你认为的捷径，最终会成为你的坟场，这不是危言耸听。两位姐姐如果说要彻底改善你们的问题，只有一个办法，就是不停的练。你都不确定他是不是你的客户，那你在意什么呢？
一个紧张两个紧张，当你打到一百个的时候，这就是你的话术，已经成为了你的习惯，你们说对么？不要害怕失败，好的销售都是靠一次一次的失败堆积起来的，销售最不缺的就是客户和成交，因为客户取之不尽，成交用之不竭，我们需要珍惜的是每一次让自己成长的机会，让自己强大的可能。”
苏一诺看看了我，又看看她们两个，有点迷糊地说道：“那我呢，我怎么办？”听到她的发问我差点气乐了，什么叫你怎么办？该怎么办就怎么办呗，缺客户就找客户，不懂就问，还有别的办法么？看了她一眼问道：“你指的是什么呢？”苏一诺想了一下说：“你刚才说的我都理解，但是还是有点不明白怎么做，有了客户还是不知道该怎么跟进。”我微笑着解释道：“别担心，因为所有人都一样，都会在某一个阶段出现这样一种情况——明明我已经理解了，但就是不会做，或者说做不好。归根结底还是心理素质的原因，总是怀疑自己，不够自信导致的。
我希望面对任何问题的时候，我们都能集思广益，我们是一个团队，而团队的最完美状态是每个人发挥自己的长处，1+1大于2而不仅仅等于2，谁有问题头可以提出来，然后我们一起想办法，不一定我说的就一定是对的，你们必须要遵循我的意思，不是这样的，之所以说我是你们的老大，第一是我饭量大，第二是脸大”我自嘲地说道。
“呵呵，那好吧，我的客户你能不能抽时间帮我核实一下，确认一下是否还有继续推进的可能？”苏一诺边笑边说道。“没问题交给我吧，但是时间我定，到时候我叫你。”“我们也要！”王轩和张月异口同声地说道。“···我晕，这也凑热闹？你们明明自己就可以搞定的好吧？”我有点无语了。“你刚才不是说我们是一个整体么？是团队，是相互信任的人么？”“·····”什么叫自己挖坑埋自己，报应来得太快了，行吧，我被迫签订了不平等条约，哎~命苦啊。
····················未完待续
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