第19章付出就有回报

　　“你要分别和这两套房子的业主沟通，把实际情况和他们说清楚，不要回避问题，尽量可观，先听听他们的意见，再有就是重点关注一下21层的业主心里动态，着重地把客户诉求告知对方，如果有必要，约时间我们见面聊一下。”

　　王轩：“嗯嗯，好的，？？我来打电话吗？”

　　我：“当然是你啊，难道还是我？”

　　王轩：“我紧张，怕问不明白。”

　　我：“我教你，把这些问题列在一张纸上，列的越详细越好，如果到时候紧张了无法记住重点，那么就照着上面念。别担心对方怎么想你，一听就知道你是个新人了，虽然会觉得你的经验不够，但是你正在为他解决实际问题，他们一定会给你多些包容的。一开始我就这么做的，当你写在纸上的问题越来越少时，说明你越来越成熟专业了。”

　　王轩：“那你说21层的业主我应该怎么和他沟通他才能答应我呢？”

　　我：“真诚一点就行了。”

　　王轩：“就这么简单？”

　　我：“是啊，你还想怎样？”

　　王轩：“不用点其他的方法吗?”

　　我：“你可以认为自己很聪明，但是你不要认为自己别别人聪明。我们所接触的客户或是业主，都是社会上的成功人士，是精英，你是否在说谎，人家是可以看到的，所以非特殊情况下，不要用所谓的套路，真诚的沟通，设身处地的为对方着想，这就是最好的方法。”

　　王轩：“好的，我明白了。”

　　“那我呢？”苏一诺问道。

　　我：“？你什么？”

　　苏一诺：“我的带看能有多少分啊？我的客户怎么办呢？”

　　我：“·····你的带看可以给你99分。”

　　苏一诺：“哇哦~原来我这么优秀啊。（说完还摆出一副很臭屁的样子）”

　　我：“优秀吗？满分是1个亿。你那个买卖客户情况有点特殊，不能着急，现在是他自己要考虑清楚，自己到底想要什么，我们要给他一点时间和空间，我给你一个建议，下周日之前不要主动联系他，你们不是有微信吗，每天发一套符合他需求的三居室，发完之后去他的朋友圈给他点个赞。”

　　苏一诺："呀，好主意，还是你的心眼儿多。"

　　我：“·······”

　　我思考了一分钟，这特么是夸我吗？她们村儿都这么交流的？····我仔细推演了一下她们目前的情况，感觉问题应该不大，给到她们思路就行了，如果什么事情都是我帮她们做了，她们什么时候可以成长起来呢？而且我帮她们做的越多，对于他们来说是限制，我的工作职责除了做业绩以外，更重要的是为公司培育可用的人才，当然到底能不能成才，还是要看她们每个人自己的努力和运气了。

　　既然大家有缘能够遇见，恰好我们互相需要，那就彼此珍惜，共同成长，这是一件很快乐的事情，不是吗？记得以前有一个经理，他在做业务的时候，无论是专业技能还是做单能力，都没得说，自然而然的坐上了管理职位，因为之前业务能力比较强大的原因，公司给与了特别关照，在人员分配上直接是满员（没有固定数值，各个公司不同，对这个“满员”的定义也不一样，当时的公司团队满员为10人）搭配。但是半年的时间团队就散了，他们没有“第二梯队”，经理如果不在，这个队伍就无法运转了，的确我们现在也有这样的人，这么做的存在感是有了，但是好像只有存在感，其他的什么也剩不下。

　　在销售行业里，特别是做管理岗位，只要你把原则和底线说清楚就好了，没有必要说的那么详细，你说的越多，反而他们的工作就越不好干，看似你很认真负责，但是不要以认真负责的心，去抑制他们有可能的成长，这对他们来说是不公平的，怎样来界定你是否为一个合格的领导，要看你到底培养出来多少人，这不是唯一标准，但却是一个重要参数。

　　人都是有私心的，就像现在的职场中，有多少作为领导的管理者，每天说着断章取义的谬论，实际上却毫无作为，如果正在看这本书的你恰好是一个管理者，那么请你千万不要只顾着做关系，当你特别注重对上的关系时，往往你会忽略下边人的感受，这样你所谓的“人际关系”就会失衡，老子曾经说过“一阴一阳之谓道”，正反、上下、前后、左右····都不能少。

　　但是很遗憾的是当下的销售岗位上的伙伴们，很少有能顺心顺意的，因为你真的不知道你会遇到一个什么样的经理（关于这个问题在后续中会详细介绍，暂时不在这里剧透。我好像给自己挖了两个坑了，但愿在后面把坑填上，嘿嘿）。

　　端起一杯早上刚泡的茶，细细品味着口中甘甜的滋味，舒服地靠在座椅上，偷享这下班之前的美妙时光·····“经理经理！业主答应了！”王轩高兴的对我“吼”道。“答应什么了？哪个业主答应了？”我好奇地问道。“21层的业主答应我，可以改变付款方式，由一开始的年付，变成季付，但是价格上就不能优惠了，8层的业主价格也可以有少许优惠，但是空间不是很大。”

　　我：“两个问题，第一两个业主是不是都已经同意，他们的签约价格上限是3500元每月？”

　　王轩：“是的。”

　　我：“第二个问题，21层的业主是否答应由年付改为季付？是否有其他的附加条件？”

　　王轩：“是的，业主已经答应季付并且无任何附加条件。”

　　我：“非常好，你真的很优秀，这些问题都已经被你解决，现在如果你次面对类似的问题时，还会紧张或者不知所措么？”

　　王轩：“紧张还是会有的，但是不知所措肯定不会了？”

　　我：“你这么说反倒让我紧张。？”

　　王轩：“为什么啊？”

　　我调侃道：“因为你在吹牛啊？要是说你不紧张了我倒是相信，毕竟这才是第一个单子，后期如果慢慢的积累，就可以改善，但是从紧张到不紧张是需要一个过程的，这是心态调整的问题，有的人真的就是可以做到这样，经历一次后，当再次发生同样的事情时，可以从容面对。需要积累，也需要消化，解决事情的办法也是这么来的，但你现在就这么自信，我信你才怪嘞。”

　　王轩：“嗯嗯，你说的都对，我也认可，但是只要有你在，我就永远不会有不知所措的时候，你说对吗？”

　　我：“···拍马屁，但是没用，我懒得管你们的事情，成单就算出师，以后你们的事情全都自己处理，嘿嘿。”

　　知道我在开玩笑，她们倒是没用在意，：“那我们接下来应该怎么办呢？是不是应该给他们打电话，告知彼此意向，然后签约呢？”王轩难掩兴奋地问道。看的出来，这一单对她得影响是蛮大的，一直到现在，还是无法抑制自己的兴奋。不过也没有什么问题，该高兴地时候就应该这样，干嘛要隐藏自己的真实情绪呢？

　　我：“接下来啊，接下来你们就收拾东西准备下班吧，记得明天把双方的诉求告知对方，并且通知双方来签合同。”

　　王轩：“明天？为什么啊？不是说租赁要短频快（短，成交周期要短；频，成交频次；快，若有意向快速促成交易。’）吗？”

　　听到她这么问，我都有点无语了，她们几个都这么理解问题吗？“没错这句话是我说的，但是我还说了另外一句“销售一定不要给自己设立条条框框，具体事情具体分析，一单一议，”这是重点你们怎们不记呢？和你们说的过往成交经验，它只是，也应该只是经验，就是给你们未来做单的一个参考，如果用过去成功的经验来判定今天面对正在发生的事情，那么你与失败将如影随形。”

　　王轩：“经验不重要吗？为什么你能够根据过去的经验来排定客户是否可以在这里成交呢？”

　　我：“我怎么没有发现我还有这样的本事啊？改天中介混不下去的时候我就摆个地摊儿，给人算卦，然后你得来捧场啊，给你打折。”

　　王轩：“哈哈，能不能正经一点，你可是经理啊。”

　　我：“谁说经理就不能皮一下了？我从来没有预测客户会不会和我成交，我只是尽力的去找出所有问题，并且努力尝试着解决它。我们的价值是什么？不就是帮助他们解决问题么，是否可以赚到钱，取决于我们能否解决问题，二解决问题的能力决定了我们的收入，这也是为什么会有“细节决定成败”的理论。回想一下今天我们都做了什么事情？”

　　王轩：“带客户看房子，然后和业主谈价格。”

　　我：“嗯嗯，没有错，但是你这么一说是不是这一天我们就只做了两件事情，你可能感触不是很深，你今天给他们双方打了多少次电话？自己有数过吗？”

　　王轩：“没有啊，但是可以确定很多，稍等我数一下告诉你具体数字，通话记录我都有。”

　　我：“·····你还敢再二一点吗？我要你数它干嘛？我的意思是说今天你给他们打了那么多电话，双方得到的信息，理解的内容是不一样的。对于我们来说，无非就是促成这个交易，所以往往我们会忽略他们的心理变化。一遍又一遍的与双方沟通，业主理解的是这个客户非常急，已经看好了我的房子，我没有必要给她任何优惠，甚至我条件苛刻一点，哪怕再涨点价格，她也一定可以接受；而客户理解的是我这么苛刻的条件对方都能答应，是不是我的条件太宽松了，要不要考虑再杀杀价格或是从其他地方找补回来，否则太便宜他了。你告诉我当他们内心充满算计的时候，我们怎么能让他们成交签约呢？”

　　王轩：‘不至于这么严重吧，我和客户相处的挺好的，业主人也很好说话，哪有你想的那么···嗯~灰色？’

　　我：“想说我腹黑就直说干嘛还要找其他词语代替，多费脑子啊。轩姐，我们永远不要高估自己在别人心中的地位和价值，也永远不要试探任性，更不要给与对方犯错的机会。”

　　王轩：“那等一天就好了？”

　　我：“不会。”

　　王轩：“那为什么还要等呢？”

　　我：“因为没有办法，没有想到解决问题的办法，那就让自己安静一会，等你想到了再去解决它。这一天的时间看似无关紧要，但是它可以让客户与业主冷静下来，将心理那点小心思重新得到审视，考虑清楚这么做到底是否值得，有可能因为自己的行为而措施掉到手的收入，是否值得。”

　　王轩：“明白了，那就明天我在和他们说这个事情，但是我心理还是有点不舒服，双方明明都答应我了，只要达到条件，就可以签约，难道他们会反悔么？”

　　我：“为什么不会呢？”

　　王轩：“那岂不是言而无信，以后谁还会帮他们两边找房子找客户呢？”

　　我：“有的是人愿意啊。别不相信，之所以履约，是因为违约的代价太高或者背叛的筹码不够，仅此而已，而不是履约人的品格高古，商业中，是否履约与人品没有任何关系。慢慢的，经历的多了，你也就全都明白了。现在不用去想，至少就目前的这个阶段，我多多少少对你们还是有点用处的，对尚未发生的事情，能够帮你们预警。”

　　王轩：“你作用大了去了。”

　　我：“好吧。今天都没有什么事情了，下班，今天发生的事情很多，但是都是好事，加油，相信未来一定会有好的回报，这是对我们今天付出的奖励（虽然这是事实，但是怎么感觉自己说出了画饼的味道呢？），大家回去以后早点休息，明天不要迟到。”

　　大家都走了，我也把受伤的事情忙完，就在我准备锁门的时候，手机响了起来，拿起电话一看是老板：“老板您好，怎么这个时间打电话？”通常老板是不会在工作时间以外的时间里打我电话，再说现在微信基本上已经代替了大部分的电话交流，不是重要的事情我都很少想起给别人打电话了。果然和我所想的一样，电话那边传来了老板模糊的声音：“你~在哪呢？~~嗝~过来！~~接我一下吧~我和朋友和的有点多~。”

　　“叮叮”挂了电话紧接着传来了两声提示音，一条是定位，一条的饭店的包厢号。这是命令我啊，也没有给我说话的机会，我还以为有什么大事情呢，你说你和别人喝个酒，把自己灌多了关我屁事，还得我去接你，这普儿可是够大的。但是转念一想，喝多了还能想起我，这应该也算是一种信任了吧，哎~吐槽归吐槽，该去还得去，要是出点什么事，我还真是没办法和自己交代。

　　锁好门，打车到了指定地点，虽然说不上如何高端，但是我是绝对不可能到这里吃饭的，好不好吃抛开外，一定特别贵，还不实在，专门是给一些人装B的地方。走到包厢里，映入眼帘的是两女两男，其中一个喝大了的就是我老板，看另外一个应该是她闺蜜吧，不断地和他说着什么，男的比较有特色，40多岁的略有秃顶，他应该是宴请的发起人，坐在主位上，旁边的应该是他的秘书。

　　我就有点纳闷儿了，这是什么情况，四个人喝酒三个没有怎样，唯独我老板喝大了，你们还能把事情做得更明显有一点吗？这种老桥段也好意思用出来，更无语的是我老板竟然会上当。那个男的我之前见过一次，就是我们谈的那个开发商老板的下属，应该是我们对接项目的负责人，不过我们没有说过话。

　　大概情况已经清楚，不过我也懒得拆穿他们，毕竟什么事情都没有发生，也不知道我老板是怎么想的，所以我就的职责就是把她接回去。没有理会他们我径直走到老板的旁边，“还能行吗？”我随口问了一句。“你来啦，能行，来喝酒。”老板含糊不清地说道。能行个粑粑，你都这德行今晚他们把你潜规则了你都不会知道到底是谁，无语了。“走吧，我们回家。”我帮她穿上外衣，拿上包就准备带她走。这时候其他人也反映过来了，“你他妈谁啊，敢动我闺蜜，谁让你来的？”我好像有点失礼了，从进来到现在别说和他们打招呼，我都没有拿正眼瞧他们一眼，有什么可关注的呢？

　　情况已经很明了了，我也懒得搭理她们。但是面对她闺蜜的发问，我想了一下还是要回答的：“我是她得员工，她让我来接她回家，你有意见吗？”“你想好了在说话，如果我再听到有人和我说脏话我不介意帮他父母管教一二。”她刚要说话就被被第二句给怼了回去。


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