第29章 还是签单
“好的盼姐，您放心我一定帮你看好姐夫，不许他再抽烟，也不许他再看其他小姑娘。”小李一脸贱笑地说道，李盼听了这句话一个没站稳差点摔倒，“恨恨”地瞪了他一眼“别瞎叫。”但是转念一想好像有什么重点被忽略了，缓和了一下语气说道：“他看了谁记得告诉我啊。”我“·····”至于的吗？我有那么好色吗？还找个保安看着我？不过我的确要给这个保安点赞，这特么简直就是神助攻啊，想到这里我也就不追究什么了，“别听她瞎说，来姐夫和你聊聊。”我特意把“姐夫”两个字咬的特别重，李盼无奈地跺了一下脚，在大家异样的眼光注视下，和王轩一起，逃跑似的反回会议室去签合同了。
“给你，你不用怕，我不会告诉我姐的。”说着把烟递给了我，我没有接，而是对他说道：“什么话，我会怕她？你知不知道在家里谁说了算？你知不知道我们两个谁是大小王？我还能怕她？主要是咱两太投缘了，不知道你会抽烟下次给你多带点，这包就当是见面礼了，这，才是重点，明白了吗？”“明白了。”“明白什么？”“明白你在吹牛B！”“········”明白就明白呗，你干嘛拆穿我呢？这样我很没有面子的好吧。“和我聊聊李盼的事情吧。”我好奇的问道。“盼姐不让说。”小李憨憨地道。“不过我可以告诉你一点点，我们盼姐是公司的混世魔王，上下通吃，所以流传了这样一句话，北京乱不乱，盼姐说了算（单纯的玩笑话，不得当真。）。”
越是这样说我就越好奇，但是小李打死也不不肯在说什么了，无奈只能攀谈其他的，聊了大概一个多小时，李盼他们出来了，看他们的表情，成了。送走了客户，小李急忙说道：“盼姐放心，姐夫很规矩的，没看任何一个小姑娘。”这货你说就说呗，你说你扯着一副嗓子喊那么大声干嘛？无奈我们这一小撮人再一次成为了焦点，李盼瞪了他一眼急忙跑回车上，连衣服都不准备换了。
我笑了一下，和小李告别后，与王轩一起回到了车上，启动回家。李盼依然做在副驾驶上，不过这时候的风景与来的时候可就不太一样了，只要我稍一偏头，就能看到一些少儿不宜的春光（第一我爱李盼，她是我要娶的那个人，第二李盼也爱我，我们是男女朋友的关系。如果你们遇到类似的场景，还是希望对女性保持最基本的尊重。）。
我不理会李盼杀人般的目光和威胁，反正路上没车，感觉疲劳了就关心她一下，今天累不累啊什么的，当然未了表示对她的尊重，每次我都要面对她的。李盼见对我威胁没有什么用处，也只能在那里表示无奈和抗议了，当我再次想要表示对她的“关心”时，她无力地开口说道：“我不累，但是被你看的很烦躁。大色狼你可以了，能不能开车走了？这都被你问了十几遍了，车还在原地呢？”汗！忘记挂挡了，我说今天的车的声音这么小呢？
嘿嘿一笑准备挂挡。“把西服脱下来给我。”李盼说道。我当然知道她想干嘛，开玩笑我能给吗？“不给，我冷。”“噗嗤~哈哈哈哈对不起我实在没忍住，要不我下去自己打车走吧，你们两个能不能别在这里甜了？”王轩的声音传来，让我们两个都有点不好意思了。李盼脸一红，伸手掐在了我的腰上，来了一次，一百八十度的转弯，“快点，你要专心开车，注意安全。”于是我乖乖的脱下外衣，帮李盼盖在腿上，顺便替她系好了安全带，一路上有说有笑的往回走。
先回了一趟家，把李盼放下来，没什么反正也没有什么事情了，她就回去休息了，“晚上想吃什么给我发信息，我下班买回来，记得把米饭蒸上。”我对下车的李盼说道，“哦知道了，开车慢点。”李盼回了一句就上楼去了。我和王轩开车往公司走。“看到你们这样真好。”王轩说道。
我从后视镜里看了一眼她，笑着说道：“轩姐我很爱她，感觉她的出现，就是生命给我的恩赐，再多的烦心事，只要一看到她，我就能立刻安下心来。”王轩笑了一下：“呦，傻小子也能说出这么肉麻的话啊，这和平时的你判若两人啊。”“····轩姐你就别笑我了啊，我也只是实话实说而已，现在我内心中全是她，嘿嘿”。我不自觉地笑了出来。“那你就好好对人家，多好的姑娘啊，千万别让人家上了心，要多注意点细节，哎~好白菜都让猪拱了。”听到王轩的话，我竟无言以对，什么叫好白菜都叫猪拱了啊，我是白菜吗？有这么帅气的白菜吗？“但是我感觉她还没有认可我呢，好像心理有什么事情没告诉我一样，我也不太好问。”
王轩想了一下：“但是她已经接受你了啊，虽然没有像别人主动说过你的身份，但是现在已经开始接受将你公之于众了，这不好吗？女孩子总是要矜持一点，所以你要耐心一点。”想想也是，干嘛那么着急呢？“恭喜你啊轩姐，今天喜签大单！”于是我转移话题的说道。“谢谢，不过我应该感谢你，没有你的付出，我签不了单的。”对于王轩的回答，我没有再接下去，因为无非就是相互客套而已，没有什么意义，我还是专心开车吧，一直回到了公司。
“经理你真是太厉害了，相差80万的单子你居然谈成了，厉害厉害。”刚一走进店里，就听见苏一诺大嗓门地对我说道。“你这是在夸我吗？请再说一遍，我没有听到。”我玩笑地说完，顿时收获了大家的一致鄙视，哎~这个经理做的太失败了，连一点威信都没有了，在家媳妇（暂时还不是）欺负我，在外他们又不害怕我，这可咋整啊。不过这样不是也挺好的吗？大家像兄弟姐妹一样，天天开心快乐地赚钱，我还是蛮喜欢的。
“首先呢先要恭喜苏一诺和王轩，她们两个人今天都成功签约买卖各一单，今天的结果是她们之前的努力，我提议将掌声送给她们二位，希望接下来的日子里，她们能够继续再创辉煌，不要骄傲自满，不忘初心。”说完我们大家把掌声送给了苏一诺和王轩，这是地产公司的祝贺方式，只要有人签单，全店的伙伴们都会为他们送上掌声，这是对强者的尊重。
“谢谢大家，其实我做的有限，最主要的部分是经理完成的，他的能力太强了，我都没有想到，相差80万居然可以签约。你能不能和我们讲讲这是为什么啊？”苏一诺将自己心中的疑问说了出来，同时也将大家的目光聚焦向我，组织了一下语言，我说道：“其实没有一诺说的那样玄乎，我很感谢你们能够对我的认可，但是真的没有你们认为的那样优秀。
首先我不同意苏一诺说的，全靠我才能签成这单，如果没有她之前的辛苦付出，不能得到客户和业主的认可，那么即使我的能力高超，也依然是个零。至于为什么相差这么多还可以签成，主要原因有两个，第一是我们了解了客户和业主之间的真实诉求，第二是我们用对了谈判方法。”
苏一诺：“能不能详细的说一说啊，我虽然全程参与，自己也认为比较了解他们，但是知道签约的时候，我依然感觉有点懵懵的，好像之前了解到的都不对了，是我判断失误了吗？”
我：“这不是你的问题，想要解释这个问题，我们可以跳到另一个层面上。首先我们与业主或是客户之间，并不存在血缘关系，既然非亲非故，凭什么我要把所有的话都对一个想要赚我钱的人说呢？我凭什么要去相信你呢？我这么说是不是有点难以接受？很多人一定会反驳地说我们都是为了他们好啊，但是扪心自问，你真的可以做到吗？可以做到你说的那样无私？如果说你们理解了这个观点，就一定会理解为什么有的客户一开始明确表示不要的房子，最后往往买的就是当初他们拒绝的那套。”
苏一诺：“那我们还能不能相信客户和业主所说的话呢？”
我：“能，也不能。从我们接触到现在，我一直强调的是具体事情具体分析，当客户与你初次接触的时候，你一定要相信他/她所说的话，推荐的房子尽可能的按他所要求的去找，尽管这个时候的他们都过于理想化，但是这是对他们的尊重，否则对方就直接把你给PASS掉了，你没有机会展现你的专业。”
苏一诺：“说实话也不对了？”
我：“有时候的实话实说，其实是目中无人的体现。你理解的实话是怎样的？是不是打算以你专业的技能和知识，教育一下你的客户应该相信你的判断，跟着你走绝不吃亏，是这样么？”
苏一诺：“嗯嗯就是这样，销售不就是要让客户买单吗？我不能让他信服我他们怎么能通过我成交呢？”
我：“那你有没有遇到过这样的情况呢，就是当你们在沟通的时候，你口若悬河地说着你的理论，宣讲着你自己的道理，客户听得很认真，给你的感觉就像是快要成交了，但是以后就再也约不出来了，甚至把你给拉黑了，遇到过吗？”
苏一诺：“遇到过，我也奇怪为什么聊得非常好，但就是再也不理我了。”
我：“这就是问题的所在，在你客户的眼里，你并没有尊重她/他，或者说通过和你的谈话，并不能在你这里得到尊重。也许我在你这里买房，你的确可以做到很专业，但是整个过程走下来，我会很不舒服。之前和你们说过，在这个行业里，三个月学到的和三十年学到的基本差不多，我做为客户，我是不是可以换一家中介公司为我服务呢？你不会真的认为你是不可替代的吧。”
苏一诺点了点头没有说话。
我：“我们是做销售的，但是我们地产经纪人与其他销售不同的是，我们多了一项“服务”。大家在日常工作中，一定要有一个服务的意识，你想让你的客户在你这里成交，那么就要加强他们的体验感，你说来你这里买房子，我是消费者，是上帝，还没等怎么着呢，你先给我上了一课，我花钱来你这里上课来了？我们的客户一定都是有钱人，但不是所有的有钱人都具备高素质，所以说我们要给他们提供专业的行业知识的同时，还要让他们感到尊重，当然，尊重是相互的，如果对方不尊重你，让他滚就好了。”
“那么什么时候不能相信她们说的话呢？就是他们在一个问题上重复拒绝或重复肯定的时候，这种情况要小心，如果你GET不到他们的点，基本上是不会在你这里成交的，其次是我们要具备分析能力，人都说听话听音儿，他们说了什么又是不是很重要，重要的是他们的问题通过你的推荐能否得到解决。
有时候不是客户不和我们说实话，是他们自己都不知道自己想要的到底是什么，这也是很好理解的，这里的房子都是接近一千万左右，你想过没有，谁能没事天天拿出千万买房子？这笔钱真的有可能是他们一家人的毕生继续，在做选择时有点困难，也是理所当然的，所以说出来的话未必代表他们内心的真实想法，其核心还是要放在帮他们解决问题上。我说明白了吗？”
苏一诺：“嗯嗯，听懂了，但是我还是觉得你厉害，只要有你在就没有谈不成的单子。”
我莞尔一笑：“少拍马屁，签单是值得高兴地事情，但是不许骄傲，要及时的调整心态，所有人都一样。当你签一单买卖的时候，你即使想要克制自己，但是你表现出来的依然会很明显，不是说这样不好，赚钱了就应该开心，只是很多人不一定都能平衡好自己的心态，开心和嘚瑟它是两个概念。”
苏一诺：“哦知道了，我会注意的。那今天谈判是什么情况，以前没看过你这么谈单啊，怎么还分开了呢？”
我苦笑道：“你说为什么啊，还不是因为差距太大了，大姐，这次真的是太有挑战了，那是80万，不是800块，你和你客户真是完美搭档，一个敢让你约，一个真敢约。”
苏一诺：“嘿嘿嘿，这不是有你嘛”
我：“你少来，别给我带高帽子。今天之所以分开谈判，其主要原因是价格差距，这个刚才说过了，第二是我作为谈判人，并不了解业主和客户双方的性格，我怕直接谈我把控不住局面，这样势必会让一诺感觉到很失望，你们每个人能把客户和业主约到一起来，说明前期你们一定付出了很多辛酸和汗水，我希望我的每次出现，都能真正的帮到你们，而不是给你们出难题。
将他们分开，可以让他们畅所欲言第一不会觉得尴尬，第二并没有直接面对矛盾，全程都是我在中间传话，即使话说的重了一些，也有我在中间做缓冲，否则差距那么大直接谈，一个不降，一个不长，是不是就黄了呢？没空间还谈什么啊对吧。我们这样做的目的就是给他们创造一个空间，所谓言多必失，当对方认为他在这个空间里完全主宰的时候，一定会安心地说着自己想说的话，也就是我们所需要的真实想法，我们可以更好的在这里找到突破点，你们觉得是这样吗？”
苏一诺：“原来里面还有这么多的道道儿，那经理我可不可用这样的方法探听你内心的秘密啊？”
听到苏一诺又开始不正经起来，我无奈地笑了一下，看的出来，因为签单都很开心，的确也值得开心，毕竟之前太苦了，谈的单子谈的都不是很顺利，所以此时的一诺需要释放一下，可能也是因为心情好的原因，我也想调侃一下她：“你的段位太低了，还得再修炼几年，也许才能望我之项背。”
苏一诺：“切，我一定会超过你的。”
我：“有自信是好事，但是千万不要盲目自信。”
苏一诺：“你~~~···”
我：“想要崇拜就表现出来，没有关系，我照单全收。”苏一诺见与我辩论得不到任何好处，“气”的说不出话来了，但是突然好像想到了什么，于是贱贱地坏笑着对我说：“经理，还好你没有尾巴，给你安上尾巴，你就是个猴儿。”还没等我反应过来，苏一诺就在大家的哄笑中跑开了，等我想明白是什么意思的时候，她已经跑出去了。
只好无奈地笑了笑，没办法，今天的脑力实在有些透支了，有点跟不上节奏，一会还要签一点租赁，陈鹏的，不过应该没有什么难度，总结一下今天的收获，还是非常丰富的，这个月做到百万店面，还是没有太大问题的。加油1
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