第五章 规则与混乱
联合代理楼盘，关系错综复杂。
开发商（甲方）将销售业务代理化，却掌控着房源、营销与佣金发放，依旧掌控着最高话语权。
而宜家、合富、卓展三家代理公司，作为直接代理商，掌握着售楼处的一手资源，最高额的佣金，是开发商麾下的将领。
在代理公司之下，除了自家销售团队外，他们还有渠道与中介这些排头兵。
渠道和中介是代理公司的合作人，佣金待遇相同，差距仅在于专业度上。
中介不了解项目，他们只会将适合的客户推荐过来，由代理公司销售接待，完成介绍工作。
而渠道公司了解售楼处的一手资源，知道项目的所有信息，他们更像是依附在代理公司下的小代理公司，只是体量不够，无法与开发商直接签约，才会依附在代理公司下属，在佣金上被扒皮。
听说梁安璐就是做渠道公司的，渠道公司有大有小，大的团队几十人，小的团队一两人，但每一个渠道人，几乎都曾是代理公司的精英。
渠道的佣金虽然会被代理公司扒层皮，但他们拿到的佣金，远不是我这种普通销售的提成可以比拟的。
接纳渠道，不像培养销售，需要财力和人力的投资。
毕竟，渠道只要将客户挂在代理公司名下，代理公司既轻松的分到一笔钱，又好看了业绩，这种美事，代理公司自然乐意。
而在售楼处里，有人拿着高额的佣金，有人拿着低价的提成，暗箱操作的‘飞单’交易，自然而然也就产生了。
在这个遍地‘黄金’的地产行业，飞单现象隐匿于各个角落，却充斥着整个销售案场。
各个代理公司禁止，严查自家销售飞单，却也开出了高额的佣金，诱导其他公司的销售飞单，从而达到他们薄利多销的目的。
这种现象对售楼处而言，是一种无法预防的病态，会引起例如返佣、恶意竞争，洗客户等连锁反应。
这些无疑是破坏了销售秩序和代理公司利益。
对此，甲方也制定了规则。
每一个客户踏入售楼处起，他的手机号就会被记录，他的人脸会被监控拍摄，这就是到访的证据。
一旦发生客户纠纷，开发商会根据带客先后顺序进行判单。
张龙是我的客户，是宜家的客户，如今却在合富成交了。
开发商为了维护公平，只要我能证明我接待张龙的时间比杨谦早，就算客户在杨谦与合富公司成交，最终佣金的归属，也属于我和宜家公司。
梁安璐说的没错，以我和张龙的聊天记录及到访记录，只要我愿意，完全可以利用开发商规则，抢回这组客户。
可我并不打算那么做！
“撞单就算了，就当我还他一个人情了。”
张龙是我在烈日炎炎下派单认识的客户，维护了一个多月才成交，这单生意是我的心血，所以在张龙退房时，我才感到前所未有的失落。
而洗走我客户的人，是一直照顾我的好朋友，好哥哥。
当听到这个消息时，我内心百感交集，有失望，有愤怒，更多的是失落。
在沉默的十几秒中，我想通了很多。
杨谦抛家舍业出来，天天忍受着老婆的唠叨和抱怨，他就是为了赚钱，就算他有方法摆平张龙的贷款问题，也没义务告诉我。
这组客户退房的原因，是我没能力，没经验搞定，是我个人问题。
杨谦成交赚到这笔钱，张龙能如愿以偿的买到房，对我而言，应该是一件值得高兴的事情，能成全他们，也是一桩美事。
一方面还了些杨谦些许人情，另一方面，张龙完成了他的买房梦想，我该真心替他们高兴。
现在，相比于这单佣金的纠纷，我更好奇的是谦哥怎么搞定的贷款问题，这一点，趁他回老家之前，我要请教请教。
授之以鱼不如授之以渔，这一单客户不算什么，学会解决客户贷款麻烦的方法，才能让我在未来遇到同样麻烦时，不至于以退房而收场。
说不定，杨谦还有办法将陈坤远的征信问题也能解决，那样的话，我身上的担子也能缓和不少。
想到此，心里甚至有些小期待！
“算了？上万块的佣金，说不要就不要了？而且我看你似乎没什么钱。”
梁安璐嘴角掀起一抹不屑的轻笑，很显然，她不相信我会拒绝撞单。
的确，在金钱面前，百分之九九的同事关系都经不住考验！
何况，杨谦已经办理了离职手续，两天后他会回到鞍山老家，这辈子，我们都未必有缘再见。
对于一个缘分将尽的同事，如果换做其他销售，肯定会要回这一单。
“我确实没钱，但张龙这组客户在我手中买不到房的，我没能力给他办理贷款，自己能力不够，总不能将责任怪到别人头上吧。
他是我的朋友，不是陌生人，所以这个单，就算了吧。”
我的穷，是摆在明面上的。
穿着不提，单从我手中的这台使用四年的小米4，就能判断出我手头紧张。
尤其作为像梁安璐这种销售的老手，最为关注他人的外在，因为外在，是分析客户财力的直观方式。
人可以穷，志不能穷，规矩可以破，道义不能丢。
按规矩，客户归我，按道义这个客户理应归杨谦。
杨谦是我的好朋友，他不是外人，如果对方是陌生人，为了钱，我一定会要回这个客户。
可他不是外人。
我欠杨谦的人情太多，他要回老家了，我本以为欠他的还不上了。
刚好，这组客户，算是还他一部分的人情。
“哼哼，你拿他当朋友，人家未必认你这个朋友，他要是拿你当朋友，就不会私自成交，醒醒吧。”梁安璐戏谑道。
她的话，我不放在心上。
她不了解我和杨谦的关系，也不懂杨谦的难。
我和杨谦朝夕相处几个月，我了解他，若非是生活压力，以及家里老婆孩子的催促，他会帮我的。
作为朋友，我应该理解他的不得已，而不是去背后捅刀，因为一个客户恩将仇报。
“你不懂我和他之间的情分，这个单我不会要的，不过，还是要谢谢你将这个消息告诉我。”
我表达了真挚的谢意，并且将她的单一并结账。
多条朋友多条路，她告诉我消息，不论出于什么目的，至少对我而言，是一条好的消息。
“有意思，我在地产圈做了四年多，见过很多人因为客户撕破脸，甚至大打出手。
但我是头一次碰见你这么‘拗执’的销售，虽然傻了些，不过呢，相比于那些为钱翻脸的人，你是一个值得深交的朋友，我喜欢。”
梁安璐美眸轻挑，露出一抹动人心魄的甜笑。
她拿起身旁的LV包，从中拿出一张名片递到我的面前：“李承，你这个朋友我梁安璐交了，这是我的联系方式，微信同步。”
接过名片，看着面前的窈窕美人，我直言问道：“璐姐，你今天来找我，应该还有其他事情吧。”
这是一个无利不起早的社会，梁安璐主动示好，接近我，一定还有她的算盘。
她又不是善人，而我并不认为自己魅力四射到让她看一眼就会爱上我，愿意无条件，无目的的提供帮助。
“看来你还不笨，走吧，出去说。”
梁安璐拎起手包，撑起遮阳伞，率先离开了沙县小吃。
回售楼处的路上，梁安璐没有绕弯子，直接说出了她接近我的目的：“找你呢，是想跟你合作赚钱。
我听说下一期开盘，宜家房友会给你们带客，这是一次机遇，把握住，能大赚一笔。”
我们宜家，是一家上市企业，多元化涉及地产领域。
宜家房友是集团旗下的分公司，主做二手房中介资源整合，在南方的一些市场，甚至与贝壳、链家势均力敌。
苗言在开会的时候提及过此事，宜家房友的介入，对公司和售楼处都是一家好事。
以他们的宣传能力和整合力度，在杭城，湖城，以及整个周边市场都会有源源不断的中介，将客户介绍到这边来。
中介带客，节省了我们自身的拓客时间，同样，佣金也会下调，渠道佣金归中介，我们宜家的销售，每接待成交一组客户，会有一千元左右的接待费。
这对我而言，是一种好事，至少能保证客户无忧，月月开单，虽然佣金少了些，总比几个月不开一单要强很多。
“璐姐，你的消息还很灵通的哈。”
我干笑一声，大脑快速运作，思考她话中的意思，很快，我明白了。
“所以，璐姐你是想找我飞单吗？”我故作随意的问道。
“嗯，没错。”
梁安璐微微点头，随后伸出手指，比了两个数字，1和7：“只要你给我甩单，成交之后，每套佣金这个数。”
一万七，这个数额属实震慑到我了。
相比于宜家公司的佣金，足足高出一万多。
赵鑫曾经跟我讲，每套房的佣金是一万二，他看在后妈的份上，如果我飞单给他，他给我一万，算是他念在后妈的情分上，关顾我。
如今一看，这里面的水，还深着呢！
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